LOHO眼鏡僅僅成立2年，已經(jīng)擁有50家門店，在今年年初完成了1億人民幣的A輪融資。LOHO眼鏡用O2O模式切入眼鏡垂直電商，用互聯(lián)網(wǎng)信息壓縮產(chǎn)業(yè)鏈成本，用O2O導(dǎo)流量模式彌補線下店鋪流量不足的問題，并且建立中央ERP，保證商業(yè)模式可以快速擴張，在北京不建分公司的情況下快速開了7家店鋪。
O2O是利器，將會給傳統(tǒng)行業(yè)帶來更大的顛覆。以下為專家對話LOHO眼鏡創(chuàng)始人黃心仲，是他用O2O洗牌傳統(tǒng)行業(yè)的心得整理。
一、眼鏡這個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，非常適合被顛覆
我在康佳電子做到副總裁，2009年開始負(fù)責(zé)康佳的電子商務(wù)部門——那時互聯(lián)網(wǎng)在中國爆發(fā)，我受到了互聯(lián)網(wǎng)的洗禮。康佳是國企，我喜歡刺激的人生，所以2012年決定出來自己創(chuàng)業(yè)。
多年電商從業(yè)經(jīng)歷讓我發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)電商做標(biāo)準(zhǔn)化商品還可以，但做非標(biāo)商品沒法滿足。我想著去做一個行業(yè)，既需要線上也必須需要線下（O2O）的，想來想去眼鏡比較合適，需要驗光，需要體驗，網(wǎng)購難度比較大。
眼鏡其實是現(xiàn)代人身上很重要的配飾（約有80%的中國人患有近視），你想看人都先看臉，而眼鏡又占了這么一大塊位置，但人們還不夠重視它，沒有設(shè)計感和美感，產(chǎn)業(yè)也非常傳統(tǒng)，完全可以顛覆。LOHO開始時就同步建網(wǎng)站和做線下店。
要顛覆產(chǎn)業(yè)，就要采用閉環(huán)的方式，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式解決傳統(tǒng)行業(yè)低效的運作。O2O有幾個意義，所謂的線上到線下，不是O2O最大的價值。O2O首先第一個重點是“產(chǎn)業(yè)閉環(huán)”——從供應(yīng)鏈一直到消費者端，都是自己來做。
眼鏡這個東西為什么大家都抱怨價格太貴？主要的原因是中間參與環(huán)節(jié)的人太多了，從生產(chǎn)到品牌商，再到代理商，再到連鎖店，環(huán)節(jié)太長了，導(dǎo)致中間每個都要拿去一塊的利潤，到消費者產(chǎn)品是很貴的，性價比不高。
在連鎖店里賣的眼鏡基本是成本價的10倍，生產(chǎn)、制造中間環(huán)節(jié)太多了，我就想用互聯(lián)網(wǎng)的方式把中間環(huán)節(jié)砍掉。我們直接從廠商進貨，自己有3個設(shè)計師，自創(chuàng)LOHO品牌，并且直接開直營店面對消費者。而且我們整個體系是用ERP打通的，整個鏈條都屬于LOHO，信息共通。
二、用互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)流方式，讓所有線下門店都成為“黃金店鋪”
做O2O建立“產(chǎn)業(yè)閉環(huán)”之后，你還有很多需要解決的問題。傳統(tǒng)行業(yè)最大的壓力是什么？你要開個店最難的是選址，而選擇根本是一個流量問題。
傳統(tǒng)眼鏡店鋪做流量對選址要求特別高，必須要客流高的街邊。但旺鋪千金難買，成本特別貴，沒有一個強勢的品牌根本不敢進入新的地區(qū)。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)容易跨區(qū)域就死。這個地方不認(rèn)識那個牌子你開過來就麻煩了，你要前期要燒很多推廣成本去做，做一些戶外廣告。
三、O2O的另外一個價值是什么？
我的流量并不是來自線下，我有很多店，但我不care開在哪個位置，LOHO很多店是開在寫字樓里面的，只要交通方便就行，不用選什么黃金商鋪。
四、O2O導(dǎo)流三部曲
1、理解流量
LOHO網(wǎng)站主要靠兩個流量，騰訊流量跟百度流量。
現(xiàn)在LOHO在百度上做SEO，SEM的關(guān)鍵字壓力很小，因為這個行業(yè)太傳統(tǒng)了，其他家基本都不懂，我們用優(yōu)化網(wǎng)頁關(guān)鍵字，購買關(guān)鍵字，發(fā)外鏈，建分站等方式把百度搜索第一頁關(guān)于“配眼鏡”的關(guān)鍵字基本都占領(lǐng)了。
我們玩的最轉(zhuǎn)的騰訊流量，現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)的都覺得做騰訊流量轉(zhuǎn)化率比較低，其實是他們沒有理解騰訊的流量。做流量，投一塊錢要能掙兩塊錢才行。
做騰訊流量你一定要先做碎片，就是把人群進行細(xì)分之后，針對這個細(xì)分然后去開發(fā)你的產(chǎn)品專題。
我們做了很多的專題，專題我們基本就是針對騰訊流量的，例如做只針對17到30歲的女性眼鏡專題——在騰訊里面年齡段是比較準(zhǔn)確的，男性跟女性分的比較清楚，百度是不準(zhǔn)的，百度沒辦法判斷你是男的女的。但是騰訊可以，百度對你的購物的需求判斷的很準(zhǔn)，騰訊分不清楚，但騰訊能分人群，你就把流量導(dǎo)入你針對這個人群做的商品專題頁，轉(zhuǎn)化率自然就高了。
2、理解用戶心智
LOHO有100多個著陸頁面，針對不同的人群策劃產(chǎn)品專題頁，連“孕婦眼鏡”專題我們都有。QQ空間、彈窗、郵箱都被我們利用得非常好，轉(zhuǎn)化率非常高。做互聯(lián)網(wǎng)流量，最關(guān)鍵點你要判斷——用戶在這個頁面下是什么樣的思維，體驗感是什么。產(chǎn)品經(jīng)理要體驗用戶心智，例如年輕女性消費者喜歡哪個顏色，哪個板式？
我們特別講究適配性和細(xì)節(jié)體驗，為各種不同的屏幕做適配，根據(jù)用戶IP判斷是哪個城市的，為他打開不同的城市頁面，不管什么流量導(dǎo)進來LOHO都抓得住。
3、導(dǎo)入線下
我們?yōu)楫a(chǎn)品拍攝了大量的照片，用戶進到LOHO網(wǎng)站，能詳細(xì)地了解各種產(chǎn)品細(xì)節(jié)和價格。我們把圖做得特別潮，特別酷，刺激年輕人的購買欲和停留時間。而且在線上預(yù)約，LOHO會給你打95折，我們把整個預(yù)約流程做得特別簡單，留個電話姓名不過幾十秒，我們就會把地址發(fā)到你手機上。這樣一來，平均一個店一天接十幾單，是傳統(tǒng)店鋪（5、6單/每天）效率的一倍以上。
用戶還可以在LOHO上查看店鋪的各種情況，文字描述和圖片都有，我們把LOHO線下店鋪做成非常潮流的感覺，并且一點擊，店鋪地圖馬上就調(diào)出來了。用戶體驗，網(wǎng)站其實核心就兩點，內(nèi)容做好，體驗做好，內(nèi)容加交互。
五、O2O框架建立，讓商業(yè)模式成為一個不可阻擋的“擴張機器”
像走秀網(wǎng)等很多公司到我們公司學(xué)習(xí)，他們一般都有200人的技術(shù)團隊，好奇我們網(wǎng)站為什么做得這么流暢，問我們大概有多少人。
我說我就10個人，真正做這個網(wǎng)站的就兩個人，他們問LOHO是不是請了高手，我們團隊全部是大專生抓起來的。堆積技術(shù)人員一點沒用，堆的越多，錯的越多，技術(shù)人還是技術(shù)思維，對用戶的感知度是很低的。
O2O前期一定要想清楚再去搭框架，否則后來改框架是很難的，很多公司做完砸了重新做，做完再砸了重新做，效率就不高，我們是先把框架搭好了再做，很多網(wǎng)站做得十分雜亂沒有邏輯，效率非常差。
LOHO做O2O三個關(guān)鍵點：
1、一個產(chǎn)業(yè)閉環(huán)；
2、梳理清楚流量轉(zhuǎn)化邏輯；
3、ERP為運轉(zhuǎn)核心。
這個ERP是和產(chǎn)業(yè)閉環(huán)數(shù)據(jù)、網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)以及門店銷售數(shù)據(jù)，完全打通的——是O2O運轉(zhuǎn)的框架核心，這個就像優(yōu)戶o2o系統(tǒng)，支持線上線下數(shù)據(jù)實時互通。
LOHO網(wǎng)上的銷售，全部都是對接實時數(shù)據(jù)庫的。這里有一些產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，用戶的評論以及會員信息，全部是從ERP里面實時抓回來的，網(wǎng)站是個前端而已，后臺是抓數(shù)據(jù)庫的。我們公司其實是分三波人，做前端的，做網(wǎng)站后端的，做ERP的。
我們效率很高，從引流到用戶數(shù)據(jù)，購買，（除了線下門店不能24小時開展）LOHO整個構(gòu)架本身就是一個機器，24小時在跑的，而且完全自動化的。
我們在北京有7個店，但沒有開分公司，我們門店都是總部直接管，靠ERP來管，全部在線上直營和數(shù)據(jù)共享，中間不涉及任何管理環(huán)節(jié)。
只要是會員登錄了，成交那一刻馬上你的資料全部在后臺可以查詢，訂單在哪個狀況全部跟出來。你建立整套這個，我覺得你用的時間跟成本都很低，我是指整套，線下供應(yīng)鏈的采購一直到線下的店。O2O講究的是框架，一定要想明白再做，不要輕易的先干了再想。
傳統(tǒng)眼鏡業(yè)，一般十幾二十年才慢慢成立一個品牌出來，邊開一邊關(guān)，不斷的調(diào)，不斷的培養(yǎng)團隊，建當(dāng)?shù)氐姆止?，不斷的去選址，不斷的去燒廣告強化品牌。我們兩年就開50家店，可以在全國開店。
六、做ZARA一樣的“快時尚”
LOHO的眼鏡，更多是跟著大牌的款式走，希望做成眼鏡行業(yè)的ZARA模式。把款式做好，把品質(zhì)做好，我們?nèi)坑玫氖谴笃放频墓?yīng)鏈、生產(chǎn)工廠，很多消費者認(rèn)為說眼鏡你賣這么便宜是不是不好，哪一天真的邀請顧客看一看我們的工廠，真的全部是迪奧那些牌子一條線做。
就像ZARA的策略一樣，LOHO緊跟大牌的款式，不創(chuàng)造潮流，但永遠(yuǎn)跟隨潮流。LOHO盡量縮短供應(yīng)鏈，LOHO總部深圳本身就是眼鏡制造工藝基地，跟他們款式走，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他們的價格來賣，因為我沒有中間的環(huán)節(jié)。
LOHO直接跟工廠對接，而且都是我們自己設(shè)計。做眼鏡快時尚的品牌，快時尚的方式比較新款式、品質(zhì)好一點，價格做便宜一點，讓消費者盡可能買眼睛不要戴兩三年，想換就換。
不一定用到壞才換，你覺得那個東西跟不上就換了，而且眼鏡還是人的配飾，就像我們以前戴手表一樣，不一定是為了看時間，更多是一種我的身份的象征，感覺跟我身份相搭的東西，買鞋也不會穿壞，衣服現(xiàn)在也不糊穿破才丟，它已經(jīng)成為一個生活的象征跟生活的符號，在眼鏡這兒你會發(fā)現(xiàn)從頭到腳最重要的就是眼鏡，現(xiàn)在我準(zhǔn)備把最后那一環(huán)干掉。把眼鏡作為時尚品。
如果你身邊的人都換一個跟他臉形比較搭的，或者戴的很舒適的眼鏡，你會慢慢被影響。
現(xiàn)在女孩子已經(jīng)開始了，戴眼鏡的人還是戴眼鏡，他會覺得戴眼鏡就是一個裝飾，眼鏡可以修飾臉形，表達心情。我們希望用小米的方式去培養(yǎng)消費者，通過社交媒體分享，影響新一代80后、90后等他們的消費習(xí)慣興起。這就是LOHO的愿望！~
發(fā)布于：2015/9/28
