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眼鏡o2o公司兩年開50家店融資1億的的秘密

發(fā)布于:2015/9/28

眼鏡o2o公司兩年開50家店融資1億的的秘密
LOHO眼鏡僅僅成立2年,已經(jīng)擁有50家門店,在今年年初完成了1億人民幣的A輪融資。LOHO眼鏡用O2O模式切入眼鏡垂直電商,用互聯(lián)網(wǎng)信息壓縮產(chǎn)業(yè)鏈成本,用O2O導(dǎo)流量模式彌補線下店鋪流量不足的問題,并且建立中央ERP,保證商業(yè)模式可以快速擴張,在北京不建分公司的情況下快速開了7家店鋪。

O2O是利器,將會給傳統(tǒng)行業(yè)帶來更大的顛覆。以下為專家對話LOHO眼鏡創(chuàng)始人黃心仲,是他用O2O洗牌傳統(tǒng)行業(yè)的心得整理。

一、眼鏡這個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),非常適合被顛覆

我在康佳電子做到副總裁,2009年開始負(fù)責(zé)康佳的電子商務(wù)部門——那時互聯(lián)網(wǎng)在中國爆發(fā),我受到了互聯(lián)網(wǎng)的洗禮。康佳是國企,我喜歡刺激的人生,所以2012年決定出來自己創(chuàng)業(yè)。

多年電商從業(yè)經(jīng)歷讓我發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)電商做標(biāo)準(zhǔn)化商品還可以,但做非標(biāo)商品沒法滿足。我想著去做一個行業(yè),既需要線上也必須需要線下(O2O)的,想來想去眼鏡比較合適,需要驗光,需要體驗,網(wǎng)購難度比較大。

眼鏡其實是現(xiàn)代人身上很重要的配飾(約有80%的中國人患有近視),你想看人都先看臉,而眼鏡又占了這么一大塊位置,但人們還不夠重視它,沒有設(shè)計感和美感,產(chǎn)業(yè)也非常傳統(tǒng),完全可以顛覆。LOHO開始時就同步建網(wǎng)站和做線下店。

要顛覆產(chǎn)業(yè),就要采用閉環(huán)的方式,通過互聯(lián)網(wǎng)的方式解決傳統(tǒng)行業(yè)低效的運作。O2O有幾個意義,所謂的線上到線下,不是O2O最大的價值。O2O首先第一個重點是“產(chǎn)業(yè)閉環(huán)”——從供應(yīng)鏈一直到消費者端,都是自己來做。

眼鏡這個東西為什么大家都抱怨價格太貴?主要的原因是中間參與環(huán)節(jié)的人太多了,從生產(chǎn)到品牌商,再到代理商,再到連鎖店,環(huán)節(jié)太長了,導(dǎo)致中間每個都要拿去一塊的利潤,到消費者產(chǎn)品是很貴的,性價比不高。

在連鎖店里賣的眼鏡基本是成本價的10倍,生產(chǎn)、制造中間環(huán)節(jié)太多了,我就想用互聯(lián)網(wǎng)的方式把中間環(huán)節(jié)砍掉。我們直接從廠商進貨,自己有3個設(shè)計師,自創(chuàng)LOHO品牌,并且直接開直營店面對消費者。而且我們整個體系是用ERP打通的,整個鏈條都屬于LOHO,信息共通。

二、用互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)流方式,讓所有線下門店都成為“黃金店鋪”

做O2O建立“產(chǎn)業(yè)閉環(huán)”之后,你還有很多需要解決的問題。傳統(tǒng)行業(yè)最大的壓力是什么?你要開個店最難的是選址,而選擇根本是一個流量問題。

傳統(tǒng)眼鏡店鋪做流量對選址要求特別高,必須要客流高的街邊。但旺鋪千金難買,成本特別貴,沒有一個強勢的品牌根本不敢進入新的地區(qū)。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)容易跨區(qū)域就死。這個地方不認(rèn)識那個牌子你開過來就麻煩了,你要前期要燒很多推廣成本去做,做一些戶外廣告。

三、O2O的另外一個價值是什么?

我的流量并不是來自線下,我有很多店,但我不care開在哪個位置,LOHO很多店是開在寫字樓里面的,只要交通方便就行,不用選什么黃金商鋪。

四、O2O導(dǎo)流三部曲

1、理解流量

LOHO網(wǎng)站主要靠兩個流量,騰訊流量跟百度流量。

現(xiàn)在LOHO在百度上做SEO,SEM的關(guān)鍵字壓力很小,因為這個行業(yè)太傳統(tǒng)了,其他家基本都不懂,我們用優(yōu)化網(wǎng)頁關(guān)鍵字,購買關(guān)鍵字,發(fā)外鏈,建分站等方式把百度搜索第一頁關(guān)于“配眼鏡”的關(guān)鍵字基本都占領(lǐng)了。

我們玩的最轉(zhuǎn)的騰訊流量,現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)的都覺得做騰訊流量轉(zhuǎn)化率比較低,其實是他們沒有理解騰訊的流量。做流量,投一塊錢要能掙兩塊錢才行。

做騰訊流量你一定要先做碎片,就是把人群進行細(xì)分之后,針對這個細(xì)分然后去開發(fā)你的產(chǎn)品專題。

我們做了很多的專題,專題我們基本就是針對騰訊流量的,例如做只針對17到30歲的女性眼鏡專題——在騰訊里面年齡段是比較準(zhǔn)確的,男性跟女性分的比較清楚,百度是不準(zhǔn)的,百度沒辦法判斷你是男的女的。但是騰訊可以,百度對你的購物的需求判斷的很準(zhǔn),騰訊分不清楚,但騰訊能分人群,你就把流量導(dǎo)入你針對這個人群做的商品專題頁,轉(zhuǎn)化率自然就高了。

2、理解用戶心智

LOHO有100多個著陸頁面,針對不同的人群策劃產(chǎn)品專題頁,連“孕婦眼鏡”專題我們都有。QQ空間、彈窗、郵箱都被我們利用得非常好,轉(zhuǎn)化率非常高。做互聯(lián)網(wǎng)流量,最關(guān)鍵點你要判斷——用戶在這個頁面下是什么樣的思維,體驗感是什么。產(chǎn)品經(jīng)理要體驗用戶心智,例如年輕女性消費者喜歡哪個顏色,哪個板式?

我們特別講究適配性和細(xì)節(jié)體驗,為各種不同的屏幕做適配,根據(jù)用戶IP判斷是哪個城市的,為他打開不同的城市頁面,不管什么流量導(dǎo)進來LOHO都抓得住。

3、導(dǎo)入線下

我們?yōu)楫a(chǎn)品拍攝了大量的照片,用戶進到LOHO網(wǎng)站,能詳細(xì)地了解各種產(chǎn)品細(xì)節(jié)和價格。我們把圖做得特別潮,特別酷,刺激年輕人的購買欲和停留時間。而且在線上預(yù)約,LOHO會給你打95折,我們把整個預(yù)約流程做得特別簡單,留個電話姓名不過幾十秒,我們就會把地址發(fā)到你手機上。這樣一來,平均一個店一天接十幾單,是傳統(tǒng)店鋪(5、6單/每天)效率的一倍以上。

用戶還可以在LOHO上查看店鋪的各種情況,文字描述和圖片都有,我們把LOHO線下店鋪做成非常潮流的感覺,并且一點擊,店鋪地圖馬上就調(diào)出來了。用戶體驗,網(wǎng)站其實核心就兩點,內(nèi)容做好,體驗做好,內(nèi)容加交互。

五、O2O框架建立,讓商業(yè)模式成為一個不可阻擋的“擴張機器”

像走秀網(wǎng)等很多公司到我們公司學(xué)習(xí),他們一般都有200人的技術(shù)團隊,好奇我們網(wǎng)站為什么做得這么流暢,問我們大概有多少人。

我說我就10個人,真正做這個網(wǎng)站的就兩個人,他們問LOHO是不是請了高手,我們團隊全部是大專生抓起來的。堆積技術(shù)人員一點沒用,堆的越多,錯的越多,技術(shù)人還是技術(shù)思維,對用戶的感知度是很低的。

O2O前期一定要想清楚再去搭框架,否則后來改框架是很難的,很多公司做完砸了重新做,做完再砸了重新做,效率就不高,我們是先把框架搭好了再做,很多網(wǎng)站做得十分雜亂沒有邏輯,效率非常差。

LOHO做O2O三個關(guān)鍵點:

1、一個產(chǎn)業(yè)閉環(huán);

2、梳理清楚流量轉(zhuǎn)化邏輯;

3、ERP為運轉(zhuǎn)核心。

這個ERP是和產(chǎn)業(yè)閉環(huán)數(shù)據(jù)、網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)以及門店銷售數(shù)據(jù),完全打通的——是O2O運轉(zhuǎn)的框架核心,這個就像優(yōu)戶o2o系統(tǒng),支持線上線下數(shù)據(jù)實時互通。

LOHO網(wǎng)上的銷售,全部都是對接實時數(shù)據(jù)庫的。這里有一些產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù),用戶的評論以及會員信息,全部是從ERP里面實時抓回來的,網(wǎng)站是個前端而已,后臺是抓數(shù)據(jù)庫的。我們公司其實是分三波人,做前端的,做網(wǎng)站后端的,做ERP的。

我們效率很高,從引流到用戶數(shù)據(jù),購買,(除了線下門店不能24小時開展)LOHO整個構(gòu)架本身就是一個機器,24小時在跑的,而且完全自動化的。

我們在北京有7個店,但沒有開分公司,我們門店都是總部直接管,靠ERP來管,全部在線上直營和數(shù)據(jù)共享,中間不涉及任何管理環(huán)節(jié)。

只要是會員登錄了,成交那一刻馬上你的資料全部在后臺可以查詢,訂單在哪個狀況全部跟出來。你建立整套這個,我覺得你用的時間跟成本都很低,我是指整套,線下供應(yīng)鏈的采購一直到線下的店。O2O講究的是框架,一定要想明白再做,不要輕易的先干了再想。

傳統(tǒng)眼鏡業(yè),一般十幾二十年才慢慢成立一個品牌出來,邊開一邊關(guān),不斷的調(diào),不斷的培養(yǎng)團隊,建當(dāng)?shù)氐姆止?,不斷的去選址,不斷的去燒廣告強化品牌。我們兩年就開50家店,可以在全國開店。

六、做ZARA一樣的“快時尚”

LOHO的眼鏡,更多是跟著大牌的款式走,希望做成眼鏡行業(yè)的ZARA模式。把款式做好,把品質(zhì)做好,我們?nèi)坑玫氖谴笃放频墓?yīng)鏈、生產(chǎn)工廠,很多消費者認(rèn)為說眼鏡你賣這么便宜是不是不好,哪一天真的邀請顧客看一看我們的工廠,真的全部是迪奧那些牌子一條線做。

就像ZARA的策略一樣,LOHO緊跟大牌的款式,不創(chuàng)造潮流,但永遠(yuǎn)跟隨潮流。LOHO盡量縮短供應(yīng)鏈,LOHO總部深圳本身就是眼鏡制造工藝基地,跟他們款式走,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他們的價格來賣,因為我沒有中間的環(huán)節(jié)。

LOHO直接跟工廠對接,而且都是我們自己設(shè)計。做眼鏡快時尚的品牌,快時尚的方式比較新款式、品質(zhì)好一點,價格做便宜一點,讓消費者盡可能買眼睛不要戴兩三年,想換就換。

不一定用到壞才換,你覺得那個東西跟不上就換了,而且眼鏡還是人的配飾,就像我們以前戴手表一樣,不一定是為了看時間,更多是一種我的身份的象征,感覺跟我身份相搭的東西,買鞋也不會穿壞,衣服現(xiàn)在也不糊穿破才丟,它已經(jīng)成為一個生活的象征跟生活的符號,在眼鏡這兒你會發(fā)現(xiàn)從頭到腳最重要的就是眼鏡,現(xiàn)在我準(zhǔn)備把最后那一環(huán)干掉。把眼鏡作為時尚品。

如果你身邊的人都換一個跟他臉形比較搭的,或者戴的很舒適的眼鏡,你會慢慢被影響。

現(xiàn)在女孩子已經(jīng)開始了,戴眼鏡的人還是戴眼鏡,他會覺得戴眼鏡就是一個裝飾,眼鏡可以修飾臉形,表達心情。我們希望用小米的方式去培養(yǎng)消費者,通過社交媒體分享,影響新一代80后、90后等他們的消費習(xí)慣興起。這就是LOHO的愿望!~
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